ダイレクト出版が教えない高額商品の売り方

あなたは高額商品を扱っていますか？

今回は私の高額商品（サービス）の
営業の体験談の記事です。

私は高額コンサルを売っているのですが、
私が実践している作戦は

こうゆう流れで行っています。

ダイレクト出版から学んだところによると、
見込み客がセミナーに来れば
その分野の「権威」として扱われるから、
高額の個別コンサルが受注しやすい。

しかし、イマイチ確率が悪いんですよね。
ダイレクト出版の教えによれば、そうではないはず。

個別相談の人のうち３～４人に１人から依頼という感じです。

十分確率高いかもしれませんが、
私はこの確率をもう少し上げたい。
５０％以上が目標。

そうすると、個別相談の進め方が悪いのではと思いました。

ダイレクト出版では抜けていた視点

特にＢ ｔｏ Ｂで高額な商品やサービス
（私は数十万～数百万円の問題解決コンサルティング）
を売り込む場合、数万円の商品にはない
営業上の問題点があることがわかりました。

その場合、社内で多くの人の承認（つまり稟議）
が必要な点です。

この承認の場面では、私はその場にいません。

私の説明を聞いた社内の担当者が、
上司や関係者に説明します。

このとき上手く承認を得られないと
契約に結びつきません。

私が提供するサービスは
社長に直接説明したとしても、
奥さん、子供、会社幹部などなどから
理解を得る必要があります。

受注額は数十万円～数百万円と
設備投資などに比べればそんなに高額ではないですが、
私のサービスは、その裏で動くお金が数億になることもあります。

そうすると、社長から奥さんや子供などに
説明し、理解してもらう必要があります。

この場合、潜在的なニーズだけで無く
目に見える利益（つまり数字）で説明するのが
不可欠です。

そして、このような説明を社長が関係者にできないと
「社長は何を言ってるんだ？」
と、他の人から拒絶されかねません。
これは社長にとって恐怖でしょう。

ですから、潜在的なニーズを
目に見える利益にまで育てる過程が必要
なのではと思いました。

この感覚は、ダイレクト出版のマーケティング手法では
あまり学べなかったことでした。

面談の場で

また、３．の段階でも、こちらのサービスの売り込みはしません。

放置した場合の悪影響と、
解決した場合の利益を数値化した後に
ようやく解決策（自分のサービス）の提供です。

そのときには、価格の抵抗はあまりなくなっています。

また、
放置した場合の悪影響と、
解決した場合の利益を
お客さんに考えてもらっているので、
今度は自分の言葉で、社内の人に説明ができます。
しかも数字を使って。

この説明の場には、私は同席できないので、
絶対に自分の言葉で言ってもらう必要があります。

こんな感じで営業したら、早速１件受注できました！

なんてすばらしい！

あなたが、数十万円から数百万円、１千万円を超えるような
商品を扱っているなら、
この作戦は参考になるかもしれませんね。

ＰＳ
ちなみに、この作戦、私が考えたのではありません。
以前この本を読んでいたので、
思い出して読み直したんです。

ダイレクト出版の本じゃないですよ。
高額商品の分野では必読書みたいです。
アマゾンで★が４．５ってのもすごいですね。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

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