ダイレクト・レスポンス・マーケティング（ＤＲＭ）とは

起業して、集客の勉強をし始めると
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」
という言葉をときどき目にするようになりませんか？

これって何？

わかっている人は、この記事を読む必要はありません。
時間の無駄です。

よくわからない人や、知りたい人は、この先に
わかりやすく書きました。
　

普通の広告（ＣＭ）との違い

テレビのシャンプーのＣＭ。
きれいな女性が、きれいな髪をなびかせて
「私は、ラックス（シャンプーの商品名）」

こんなＣＭはよく見でしょう。
これは、イメージ広告。

このＣＭみて、
「すぐ電話しなきゃ」とか
「メールで応募しなきゃ」とか
ならないでしょ？

見た人の行動を呼ばない広告は、
ダイレクト・レスポンスの広告ではありません。

何となく、頭の片隅に記憶されるだけ。

一方、朝の４時くらいにやっている
通販番組。

ダイエットや健康食品とか。

「このドリンクを飲んだら、こんなにお腹が引き締まっちゃった。
とっても美味しいし、ガマンもしなくていいので、これなら続けられそう。」

「今なら○○の１ヶ月セットが３０００円お得の、６９８０円！
この放送終了後３０分以内なら、
料金そのままで、もう１セットおつけします。
お申し込みは今すぐ！」

これは、まさにダイレクト・レスポンスの広告（ＣＭ）です。

直接、問合せを狙っているものだから。
見た人の行動を起こさせようとしている。

ダイレクト・レスポンスの広告は、
直接、問合せや購入を狙うヤツ。

ですから「ジャパネットたかた」も
商品を紹介して、直接購入の連絡を狙っているので、
まさにダイレクト・レスポンスです。

ダイレクト・レスポンスの広告は
問合せの数が直接計測できます。

よく広告のところに
「お問合せ番号」が書いてあったり、
無料の返信ハガキの宛名に「○○第２係　行き」と
書いてあるのを見たことありませんか？

それは、その広告で何件反応があったかを
計測するためのものです。

そうすると、
新聞折込１万枚まいて、
７５件問い合わせがあったから
反応率０．７５％だとわかります。

５０００枚をＡパターン
もう５０００枚をＢパターン
で作るとどっちが反応がいいかわかります。

そうすれば、次からは反応のいい広告だけを使えばいい。

ここで紹介している記事も
そのようなやり方で行き着いたものでした。

これが、ＴＶのＣＭの
「私は、ラックス」だと、
そのＣＭで何人が買ったかは計れないです。

ですから、良い広告（＝問合せが来る広告）か
どうかがわからないんです。

私みたいな小規模ビジネスは、
良い広告だけを使わないと、つぶれてしまいます。
　

ダイレクト・レスポンス・マーケティング
　他にどんな作戦がある？

ダイレクト・レスポンス・マーケティングは
いきなり商品を売らなくてもいいんです。

「先着３０名様に無料サンプル　プレゼント」
というのも、ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。

これは、見込み客集めを目的とした
ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。

私がよくやるのも、これ。
反応率けっこういいです。

興味がある人を集め、
その後に、ＤＭを送って、商品やサービスの購入を狙います。

この方法をよくやっているのが、
・ドモホルンリンクル（化粧品）
・やずや（健康食品）
・セサミン（健康食品）

新聞の折込広告にときどき入っている「クロレラ」も
「無料小冊子をプレゼント」で、
興味のある人をゲットしようとしています。

このように
無料サンプルや小冊子をプレゼントする
ダイレクト・レスポンスの広告で、
見込み客のリストを集める方法は実はすごい。

なぜか？

連絡してきた人は、みんなその内容に興味がある人だからです。

いきなり買う人は少ないけど
「○○のサンプルを無料でプレゼント」
なんてやると、たくさん問合せが来る。
しかもみんな興味がある人。

そこに、ＤＭを贈り続ければ、そのうち買ってくれることが多い。
一度買えば、その後もＤＭを送り続ければ、
リピートもしてくれる。

そのうち、１００人にＤＭを送ると
何人反応するかがわかるようになります。

毎月の売上げが、運まかせの状態から

このＤＭを１０００人に送ると、 　だいたい３０人が申し込みをするから 　今月はこのＤＭを送れば○○万円の売上げを 　確保できるぞ。

なんて状態になれます。

これって商売やる上で、すごい安心だと思いません？
　

ダイレクト出版もダイレクト・レスポンス・マーケティング

ダイレクト出版もその社名のとおり、
ダイレクト・レスポンス・マーケティングそのものです。

１．まず、無料の動画セミナーや、無料レポートプレゼントで
メールアドレスを集めます。
（まずここがダイレクト・レスポンス）

２．次に、メルマガを毎日のように送り続け
そのメールの内容は、商売のためになることを書きつつ
「その方法を知りたいならこれ」と、商品の紹介をさりげなくする。
（ここもダイレクト・レスポンス）

３．そして、一度購入した人には、
紙のＤＭやメールマガジンを送り
ここでも、直接商品の購入を促します。
（ここでもダイレクト・レスポンス）

このようにダイレクト出版は
とことんダイレクト・レスポンス・マーケティングを実践しています。
　

ダイレクト出版の作戦を【美容院】で応用したら

ダイレクト出版の営業方法は、様々な業種でとても参考になると思います。

例えば、あなたが美容院を経営しているなら、

１．「５歳若く見せるメーク方法の無料小冊子プレゼント」と
広告を打ってリスト集め

２．その後、そのリストに向けてＤＭ
「今、来店すればオリジナル・トリートメントをプレゼント」
（けっこう来店するはず）

３．一度来店した人には、
様々なお得情報をＤＭし続ければ、
何度もリピートしくれるようになるでしょう。

お客さんが、あなたの店に来ない理由のトップは
あなたのサービスが悪いのではない。
あなたお店の雰囲気が嫌いなのでもない。

ただ、あなたのお店を思い出さないだけ。

だって、他の美容院も
たくさん宣伝しているんですよ。

だから、髪を切ろうと思ったとき、
たくさん宣伝しているうちの１つに行っちゃう。

ところが、あなたも定期的に手紙を出せば、
あなたのお店を一番に思い出してもらえるようになります。
しかも直接、手紙を出せるからすごい。

新聞のチラシや、無料雑誌の広告よりパワフル。
直接手紙なら、長い文章も書ける。
　

ダイレクト出版の作戦を【飲み屋】で応用したら

もう一つ例。
あなたが飲み屋を経営しているなら、

１．ポスティングのチラシや新聞折込などで
割引券を配布（１ヶ月以内とか期限をつけた方がベター）

２．来店して割引券を使うときは
住所と名前（またはメールアドレス）をもらうのが条件にして
リストを集める

３．毎月のお得情報をリストに向けＤＭ

４．そうすれば、リストの何％が反応するか、
データが取れる。
毎月リストにＤＭを送れば、何人が来るかが予測可能
つまり確保できる売上げの見通しが立つ。

５．後はリストを増やせばその分売上げが上がる。
　

このように、ダイレクト出版の営業方法は
全く違う業種でも応用がきくので、あなたも試してみるといいと思います。

最初は上手くいかなくても、
そのうち、効果的な方法が見つかるでしょう。
　

【ＰＳ】
テレビＣＭのような「イメージ広告」は
年商２００億くらいまではやっても意味ないそうです。
５０万円のセミナーで教わりました。

我々中小企業はまずは、
ダイレクト・レスポンス・マーケティングですね。
　

【ＰＳ２】
ダイレクト・レスポンス・マーケティングをもっと知りたい人へ。

私が最初にダイレクト・レスポンスに出会ったのはこの本。

１９９９年出版の本ですが、今でも読むと、
インスピレーションがわき出てきます。

その分野では、今では大御所になった神田昌典さんの初期の本です。
とても勢いを感じます。
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アマゾンでも、いまだに売れ続けている
まさに名著といえると思います。
　

　
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